Как я помог увеличить продажи в 4 раза

Очень часто владельцы и разработчики интернет-магазинов не задумываются о том, насколько понятным получился их сайт с точки зрения конечного потребителя. Конечно, трудно заметить что-то непонятное в том, что ты придумал и сделал сам.

Как я люблю шутить, “ваши клиенты тоже могли бы с легкостью понять что вы предлагаете и как это работает, если бы они работали в вашей компании и у них было бы техническое задание на разработку сайта”

Вот пример такого подхода
Интерист - магазин путешествий
На рисунке вы видите в верхнем меню “Поиск турпродукта”, а справа форму “Поиск тура”. Что такое “турпродукт”? Как вы думаете “Поиск турпродукта” и “Поиск тура” это одно и то же? Если вы думаете, что это одно и то же, то вы не угадали. Но чем они отличаются глядя на сайт понять невозможно. Создатели интернет-магазина туристических путевок поместили форму расширенного поиска по ссылке “Поиск турпродукта”. 

Таких примеров много, и я постоянно с ними сталкиваюсь, проводя экспертизу веб-сайтов и программ. Причем это не зависит от размера компании и её известности на рынке.

Однажды Лаборатория Касперского попросила меня оценить пользовательский интерфейс их главного продукта – Антивируса Касперского – и улучшить его для следующей версии продукта.

Многие считают эту программу слишком сложной не только из-за используемых технологий защиты, но и из-за того, с чем и как пользователю приходится работать в каждом окне программы.

Вот как выглядело главное окно программы в версии 2009.
Kaspersky Antivirus, KAV / KIS ver 2009
Здесь 11 пунктов главного меню, которые вводят в ступор пользователя, которому нужно, скажем, проверить флешку на вирусы.

После экспертизы и внесения изменений интерфейс 2010 версии стал намного проще и понятнее.
Kaspersky Antivirus, KAV / KIS ver 2010

Продажи новой версии возросли в 4 раза по сравнению с предыдущей и это не случайно. Все взаимодействие с пользователями было оптимизировано и исправлено.

Как я это сделал?

Я применил методику, которая с успехом используется российскими лидерами IT и интернет-индустрии, которые знают такое понятие как удобство использования (юзабилити). На Западе данный подход применяется уже более 15 лет. Там понимают, что делают свой продукт прежде всего для клиентов и он должен быть именно для них простым, понятным и удобным.

Для начала нужно выяснить, на какую целевую аудиторию рассчитан данный продукт и какими характеристиками обладает эта аудитория. Это один из самых важных моментов!

Когда вы знаете, для кого вы создаете свой продукт, вы можете сделать идеально именно для него. Вы скажете: “Но ведь покупателями в моем интернет-магазине может быть любой человек, какие же могут быть особенные характеристики?”

На самом деле, даже при очень большом охвате целевой аудитории наиболее выиграшной стратегией является следующая: выбрать узкий сегмент и сделать его представителей счастливыми на 100%. Именно эта часть аудитории и приведет за собой всех остальных.

Так случилось, например, с изобретением дорожных сумок на колесиках. Помните, раньше все путешествовали с чемоданами и таскали их в руках. Сумки на колесах придумали исключительно для стюардесс, которые постоянно летали и возили с собой свои вещи. Впоследствии эти сумки вытеснили с рынка все остальные.

То, что на экране компьютера понятно и удобно домохозяйкам, отличается от того, что понятно и удобно продвинутым компьютерщикам - одним нужно очень просто, другим – напротив, чтобы было к чему приложить свои знания и свой пытливый ум.

Если человек уже много раз делал платежи через Интернет – это одна ситуация, вы просто направляете посетителя сайта к форме оплаты. А если у человека нет большого или вообще никакого опыта дистанционных оплат и собственных способов таких оплат (ни кошельков, ни банковских карт…) – это не повод вам отказываться от его денег! Но если вы собираетесь работать с такими потребителями, то страница оплаты должна выглядеть иначе – нужно будет понятно объяснить, как оплатить ваш товар наличными.

Как же “нацелиться” на свою целевую аудиторию?

Обычно я начинаю с внутреннего исследования, которое позволяет совместно с владельцами бизнеса выделить ключевой сегмент целевой аудитории. Затем я провожу внешнее исследование и выясняю какими характеристиками обладают представители ключевого сегмента целевой аудитории, какие у них есть ожидания от веб-сайта или программы, и как по их мнению выглядело бы идеальное взаимодействие с этим веб-сайтом или программой.

На основе этих данных я создаю описание архетипов пользователей (описание персонажей) и разработываю сценарии идеального взаимодействия (контекстные сценарии) пользователей с продуктом.

Сценарии помогают понять контекст использования продукта: в какое время и при каких обстоятельствах представители целевой аудитории используют продукт, обращаются к пользовательскому интерфейсу. Как выглядит это взаимодействие?
Человек сидит в тишине и спокойной обстановке или к нему каждые 2 минуты заходят клиенты? Или он просматривает ваш сайт дома, у него на коленях сидит ребенок, требующий внимания? Или он находится на работе, где его периодически вызывают из кабинета, и ему приходится возвращаться «с другой планеты» и вспоминать, что он делал в компьютере, и что ему делать дальше?

Также сценарии помогают определить степень важности каждой функции продукта и частоту их использования. Какие возможности нужны пользователям в первую очередь, а какие во вторую или даже третью.

Сценарии гарантируют достижимость целей пользователя и понятность интерфейса. Они учитывают все потребности пользователя при его посещении вашего интернет-магазина. Например, знакомство с ассортиментом товаров, возможность сравнить товары, выбор удобного способа оплаты. Все это нужно и владельцам интернет-магазина – ведь только в конце этой цепочки происходит “та самая конверсия” – посетитель сайта превращается в покупателя. Так создайте для этого прямую дорогу – именно это зависит от вас.

После этого создается макет интернет-магазина (проектируются все его страницы) . И теперь вы понимаете, что в нем учтены как ваши интересы, так и интересы ваших покупателей.

Этот подход одинаково успешно работает не только при разработке программ крупными компаниями, но и при создании любого веб-сайта, интернет-магазина или мобильного приложения.

БОНУС для тех, кто готов действовать

Недавно я написал мини-книгу «7 секретных шагов к успеху вашего интернет-магазина» и выложил её на время в открытый доступ.

Книга составлена как практическое руководство из которого каждый сможет:

  • узнать свою текущую ситуацию и возможности для развития
  • узнать секреты успешного интернет-магазина и понять что мешает вам сделать ваш интернет-магазин успешным
  • получить практический способ для достижения успеха именно вашего интернет-магазина
  • составить конкретный план по развитию вашего интернет-магазина
  • использовать мировые тенденции для развития вашего интернет-бизнеса

Бесплатно скачайте книгу отсюда: http://eshop2win.ru/7steps2win.html


С уважением к Вам и Вашему бизнесу,
Кузнецов Артем.
Эксперт по созданию и развитию успешных интернет-проектов.
http://www.eshop2win.ru

Понравилось? Поделитесь!